短暂的十年辉煌史

　　在将近15年中，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。在上世纪80年代到90年代的好日子里，他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权，而且那个时候的主要市场特征是供不应求，普通消费者根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加设备流通的人们渐渐成为销售体系中间的一员，成为初步的经销商。

　　90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水。产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。同时，就仿佛在一夜之间，外资企业进来了，国内的经销商也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子一去不复返。

　　几大问题困扰中国经销商

　　2008年经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从2005年起，经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但我们依然看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍需解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。

　　问题一，厂家不成熟。

　　处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往让经销商一荣俱荣，一损俱损。

　　问题二，营销政策陷阱多。

　　为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼金睛的经销商进退维谷。

　　问题三，行业利润低。

　　电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战。不正常的价格战除了企业难以为继外，也让该行业的经销商沦为刀殂，丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。国家宏观调控的变化，钢铁、电力等基础设施建设的逐步放缓都会让竞争日加激烈。